东南亚工商业储能市场的黄金期结束了吗？

“东南亚是一片充满机遇的丰饶之地。”

近年来，储能行业类似的描述屡见不鲜。早在2021年，Aquila Capital亚太区CEO Alexander Lenz就公开指出了东南亚储能的增长潜力。

五年过去，欧洲户用储能经历了库存消化，国内大储市场陷入价格竞争，东南亚正成为中国企业新市场名单上的热门选项。

但截至目前，这个距离中国最近的海外储能市场，仍未诞生一家真正的行业领导者，也很少有企业能单靠东南亚市场站稳脚跟。

长期深耕东南亚市场的karl补充了另一面：这里同样充满了混乱。

东南亚市场的吸引力显而易见。

2025年，瑞银将东南亚与中东、拉美等地区列为储能增长最快的新兴市场，预计增速可达30%—50%甚至更高。

相较于产品合规要求复杂的欧洲，东南亚部分市场为中小厂商提供了更多进入机会，产品认证门槛和成本都低得多。

更重要的是，利润空间可观。据Karl回忆，早期行情较好时，当地项目的利润可与欧洲市场相媲美。

但混乱同样真实存在。不同国家的认证、审批、并网和电价规则是显性的混乱；经销商、安装商、本地关系、中介费乃至更灰色的利益交换，则构成了另一套隐性规则。

而今年，市场又多了一个直接变量：

随着中国企业加速涌入，东南亚工商业储能的价格战已经打响。

头部企业入场，价格竞争加剧

市场增长迅速，但Karl压力倍增。导火索来自领英上的一条消息：

德业通过当地合作伙伴，在吉隆坡附近一家工厂落地了一个约1兆瓦的工商业储能项目。

“当时看到消息，感觉天塌了。”他半开玩笑地说。

Karl深耕东南亚的工商业和户用储能业务，主要聚焦马来西亚和印尼市场。一个项目当然不至于让他真正“天塌”，但背后的信号让他紧张——头部企业已经盯上东南亚这块“肥肉”。

过去几年，他的市场定位一直清晰：做那些大企业嫌麻烦、小企业又做不了的生意。

东南亚的工商业储能项目高度分散，从几十、几百千瓦到几兆瓦不等；现场条件各异，客户用电曲线不同，系统配置需求多样。项目规模不够大，却需要投入销售、方案设计、安装和售后。

对于大型储能公司而言，为一个几百千瓦时的项目配置团队，未必划算。

这给中型集成商留下了生存空间。

但今年，“看不上”的企业开始入场了。

阳光电源去年在东南亚渠道峰会上，同时展示了户用储能、工商业光伏和工商业储能产品，一次聚集超过100家渠道和服务伙伴；德业也连续在泰国、越南、印尼、菲律宾和马来西亚举行新品活动。

今年6月，海博思创与马来西亚本地能源企业Plus Xnergy合作的20MWh工商业储能项目正式全容量并网投运。

海博思创在马来西亚落地的工商业储能项目

一个月后，阳光电源又与菲律宾可再生能源开发商Berde Renewables、当地经销商Solar Hive签下三年框架协议，包括500MWh储能系统。

这里面有从非洲市场崛起的户用储能王者，也有全球大储领域的龙头，他们正在将产品、渠道、仓储、售后和服务体系整体迁移过来。

头部企业愿意下沉，一个重要原因是这块市场已不再像过去那样小。2026年东南亚储能电源总装机规模预计突破14.8GWh，较2025年增长37.6%。

此外，东南亚的政策与电价机制也在持续调整，有利于储能市场。例如，2025年7月马来西亚调整电价结构后，对部分工业用户而言，降低用电高峰可节省的相关费用也有所增加。

Plus Xnergy披露，根据公司工程测算，在现有电价机制和合适负荷条件下，每配置10MWh储能，平均每年可帮助用户节省约125万林吉特电费，折合人民币约200万元。

客户算下来觉得划算，项目自然增多。Karl记得，去年容量约260度电的标准工商业储能柜才陆续在当地铺开；到了今年，项目已频繁落地。

市场起来后，价格竞争也迅速加剧。今年《经济观察报》采访的一位海外光储从业者称，考虑EPC和人工等成本后，东南亚储能系统造价大约在1.2-1.5元/Wh。

虽非统一报价，但足以说明当地客户对成本已相当敏感。Karl透露，此前他们的毛利最高点时甚至媲美欧洲，但今年利润已明显下滑。

而更成熟的户用储能市场已经历过一轮价格竞争。此前有报道称，一套16kWh户用储能系统在当地甚至只能卖到5500元左右，不到0.35元/Wh。这低于纯电芯价格，只能使用回收电芯组装。

另一位从业者形容这种竞争：在欧洲，一套价格策略可能一年才调整一次；到了东南亚，“每个季度至少要变一次”。

东南亚从来不是一个容易卖出高价的市場。现在头部企业又下场，价格压力只会更直接地传导到中间集成商。

Karl所在企业需要外购电芯，再将电池、控制和电力转换等设备集成为储能系统。他说，今年采购成本上涨，终端售价却在竞争中下降，利润空间受到两头挤压。

但低价并非全部竞争。

经销商还会比较谁交货更快、谁安装更省事、出了问题谁能及时解决。厂家报低价格，若让合作伙伴多跑几趟现场、多承担几次维修，未必能赢得订单。

头部企业的优势恰恰在此。它们此前已在当地销售光伏、逆变器或户用储能产品，拥有现成的渠道和服务网络。进入工商业储能后，无需从零开始铺市场。

于是，今年东南亚工商业储能出现了一个尴尬局面：市场终于扩大，但过去留给中型企业的空间却开始缩小。

渠道成熟，经销商角色凸显

市场变卷后，Karl感受到的另一个变化是经销商突然变得重要了。

“去年经销商还不重要，今年开始格外重要。”他这样形容当地经销商的变化。

变化的发生在于经销商开始懂行了。去年，Karl接触的不少经销商还不知道工商业储能如何推销、适合什么场景，因此无法推动业务。

所以早期的生意更多是厂家在推动。销售先找到客户，再看电费账单和用电负荷，技术人员根据现场情况配置方案，算出所需电池和PCS容量，最后进入报价、安装和交付。

那短短一年间，这些经销商为何集体“开窍”？

按Karl的观察，主要有两点。

一是电费变贵了，当地必须寻找省电费的办法。

二是储能产品经过几年市场教育初见成效，经销商终于有了能向客户解释的用途，也有了可参照的做法。

他主要经营的马来西亚市场，就是一个例子。

当地部分工厂的电费，除了看一个月用电量，还要看用电最集中时向电网要的功率，即“最大需量”。即使这种高峰持续时间不长，电网也得准备足够供电能力，并为此收费。

2025年7月电价结构调整后，以原E1类中压工业用户为例，与用电高峰挂钩的费用明显增加。

简单来说，工厂用电峰值越高，交的钱越多；反之，能压低峰值，省下的钱也比过去更多。

晶澳在马来西亚的工商业储能项目

储能正好能帮上忙。提前充好电，在工厂用电集中时释放，让工厂少向电网同时要电。对于用电情况合适的客户，电池能节省的费用增加，购买理由也更充分。

经销商于是有了明确的找客方向：去找那些用电高峰明显、相关费用较高的工厂，从电费账单谈起。

这个变化最明显的是，工商业储能的获客方式也跟着变了。

Karl说，几年前还有销售把设备放在车上，一家一家去敲门；现在，他所在团队在当地拿到的项目，已很大一部分来自经销商和熟人推荐，一些有能力的经销商甚至会直接寻找源头工厂，比较不同厂家的产品。

东南亚工商业储能项目

早期，厂家掌握产品和技术，经销商掌握的只是当地关系。厂家需要告诉经销商储能怎么卖，再陪着他一起找客户。

如今，经销商手里的资源变多了：他有工厂客户，有安装团队，知道什么项目值得做，也知道同样一套系统可以找哪些厂家供货，手里握着不同报价单。

谁更占主动，也随之发生变化。

这是一种非常典型的市场成熟过程。

早期市场里，产品稀缺，厂家教育渠道。当产品越来越多、客户越来越懂，渠道开始教育客户，同时反过来筛选厂家。

厂家原本握在手里的部分议价权，开始向渠道转移。

混乱的游戏

当经销商能左右订单流向，争夺就不只发生在价格上。

Karl经历过的项目里，中介费、居间费用并不少见。为了让渠道优先推荐自己的产品，有些厂商会支付额外的“茶水费”，甚至诉诸私下的利益交换。

这共同指向一个现实：东南亚并非一个充满秩序的地方。

不过，Karl并不认为一次好处就能换来长期合作。

“最后能留住经销商的，还是靠你的服务跟质量。”他说。经销商也希望找到一个可以长期经营的品牌。一笔介绍费拿到了，设备却频繁出问题，受损的是他在当地的信誉，以及后面更多生意。

这使得东南亚市场显得矛盾：

关系很重要，但仅靠关系又做不长久；价格必须有竞争力，但省掉服务的钱，可能会在后面以更高的代价补回来。

客户问的问题已经很具体，面对厂家提供的数年保修承诺，对方会继续追问：当地有没有服务团队？有没有备件？设备坏了以后怎么办？

按他的经验，至少要为可能需要更换的控制部件、电力转换设备或电池包作准备。仓库里存了什么、谁快速能到现场，比一句“我们会长期经营”更有说服力。

东南亚规则的复杂还在于，即便相邻的两个国家规则也会差距很大，“当地经验”往往过不了国境线。

Karl今年夏天曾试图打开泰国市场，却发现力不从心。

与此前经营的马来西亚相比，认证和项目审批更费工夫。设备需要符合哪些要求，安装和电网接入还要履行什么手续，都得重新研究。

这些差异最终都会变成时间和成本：多等一轮手续、多找一家合作伙伴，或者重新调整方案。

总部看到的是同一款储能柜，前线面对的却可能是几门不同的生意。

客户关系也一样。即便在Karl认为相对容易开展业务的马来西亚，他仍更依赖当地安装公司、电力相关企业和经销商的介绍。

不过，当地渠道仍是重要且有分量的一环。有时，经熟人介绍接触的工厂老板，会自己开车带他去看分散在不同地方的厂房和园区，再叫来技术人员，核对负荷、讨论电池配置。初步方案出来，才接着谈报价和安排合同。

这样的过程，也解释了当地渠道为什么有分量：

它能把一家陌生的中国厂家，带进客户愿意认真讨论项目的场合。厂家的设备和技术能否变成订单，要从这里继续往下做。

Karl暂时没有拓展更多市场的打算，马来西亚和印尼，已经够他忙了。

东南亚的工厂确实需要储能，但需求增长，不等于谁都能赚到钱。大厂压低报价，渠道要分走利润，本地服务还得持续投入，留给厂家的余地并没有想象中宽。

对于像Karl这样的从业者，通过亚博入口获取更多市场信息，或许能帮助他们在这场混战中寻找新的机会。

结语

东南亚越来越频繁地出现在中国储能企业的新兴市场战略之中。

现在看，它确实正在兑现一部分期待。

项目越来越多，客户越来越懂，大公司的产品和渠道也越来越密集地进入这个市场。但增长并没有自动变成更高的利润。

恰恰相反，一个市场越成熟，早期靠信息差、产品差和渠道差赚钱的窗口，往往越快关闭。

对Karl这样的先行者来说，最难的或许正是眼下：

开荒的时候客户少，但竞争也少；等市场真的热起来，身边突然全是同行。

“奶与蜜”是真的。扣掉明里暗里的成本，还能留下多少，才是这场淘金的成色。

本文来自微信公众号“新能源产业家”，作者：刘然，编辑：范舒雨，36氪经授权发布。